B to B : Comment prospecter auprès des entreprises ?

1. Je définis ma stratégie

• Je fais une liste des entreprises qui pourraient être intéressées par mon offre.

• Je choisis celles que je veux cibler en priorité : celles qui devraient être le plus intéressées par mon produit/service.

• Pour celles que j’ai ciblées, je trouve le bon interlocuteur, celui qui décide, pour ne pas perdre de temps et pour être plus percutant !

• Je choisis le mode de contact le plus approprié : téléphone, courrier, e-mail, contact sur les réseaux professionnels comme LinkedIn.

Pour tester et améliorer ma connaissance de mes clients, je fais le test de l'Adie :

2. Je fais des recherches

• Je construis un fichier client avec les principales informations sur l’entreprise et les coordonnées détaillées des interlocuteurs. Je peux demander de l’aide à mon réseau.

• Je me renseigne sur l’entreprise : a-t-elle déjà un prestataire pour l’offre que je propose ? Quels sont ses besoins ou les éventuels problèmes auxquels elle fait face et que je pourrai résoudre avec mon offre ?

• Je rédige mon argumentaire : rien de pire que de passer pour quelqu’un de peu sûr de lui !

• Je réfléchis aux objections que l’on peut m’adresser et prépare des réponses :

  • "Je ne suis pas intéressé.”

  • “Je n’ai pas le temps.”

  • “Il n’y a pas de projet en cours.”

  • “Je n’ai pas de budget.”

• J’ai en tête les autres chantiers que j’ai réalisés qui se rapprochent de celui qui pourrait intéresser l’interlocuteur ou le nom d’autres clients pour donner confiance, y compris des clients dans le même secteur.

• Je m’entraîne plusieurs fois : je fais relire mon courrier, e-mail, argumentaire téléphonique à plusieurs personnes de mon entourage.

3. Je me lance

• Je choisis le bon moment pour joindre mon interlocuteur : aux heures de bureau mais ni sur l’heure du déjeuner, ni le lundi matin ou le vendredi après-midi, ni la veille de vacances scolaires.

• Je garde en tête l’objectif : décrocher un rendez-vous et non pas tout dire par téléphone.

• L’entretien téléphonique doit être court, concis et structuré. La conversation devrait durer environ 5 minutes.

• Je passe le barrage du secrétariat :

  • Technique n°1 : je valorise l’assistant(e) : « vous allez sûrement pouvoir m’aider, je cherche à joindre M. X … »

  • Technique n°2 : je change d’horaire pour tenter de joindre mon interlocuteur, peut-être tomberai-je sur un(e) assistant(e) plus conciliant(e).

  • Technique n°3 : je tente un autre interlocuteur.

  • Technique n°4 : je ruse en laissant entendre que l’interlocuteur vous connaît déjà ou en tentant un numéro au hasard.

• Après avoir raccroché, je complète mon fichier de suivi client avec la date et l’heure de l’appel, ce qui s’est dit et la prochaine étape : rappel ou non, date du rendez-vous, etc.

• Je suis prêt si la personne me rappelle : j’ai un message professionnel sur mon répondeur et je la rappelle vite. C’est sur cela que les clients vont me juger.