Fiche Pratique

Comment démarcher des entreprises comme client ?

Temps de lecture : 2 minutes - Mise à jour le 9 février 2022

Les trois étapes de la prospection

En résumé

  • Dans la prospection commerciale, pas de place à l’improvisation : bien se préparer c’est la clé du succès !

  • Je choisis des entreprises et je cible le bon interlocuteur, celui que mes services vont intéresser.

  • Pour le téléphone : j’ai un argumentaire solide pour passer le barrage des secrétaires.

1. Je définis ma stratégie

  • Je fais une liste des entreprises qui pourraient être intéressées par mon offre.

  • Je choisis celles que je veux cibler en priorité : celles qui devraient être le plus intéressées par mon produit/service.

  • Pour celles que j’ai ciblées, je trouve le bon interlocuteur, celui qui décide, pour ne pas perdre de temps et pour être plus percutant !

  • Je choisis le mode de contact le plus approprié : téléphone, courrier, e-mail, contact sur les réseaux professionnels (LinkedIn, Viadeo, etc.).

Pour tester et améliorer ma connaissance de mes clients, je fais le test de l'Adie :

2. Je fais des recherches

  • Je construis un fichier client avec les principales informations sur l’entreprise et les coordonnées détaillées des interlocuteurs. Je peux demander de l’aide à mon réseau.

  • Je me renseigne sur l’entreprise : a-t-elle déjà un prestataire pour l’offre que je propose ? quels sont ses besoins ou les éventuels problèmes auxquels elle fait face et que je pourrai résoudre avec mon offre ?

  • Je rédige mon argumentaire : rien de pire que de passer pour quelqu’un de peu sûr de lui !

  • Je réfléchis aux objections que l’on peut m’adresser et prépare des réponses :

    • "Je ne suis pas intéressé.”

    • “Je n’ai pas le temps.”

    • “Il n’y a pas de projet en cours.”

    • “Je n’ai pas de budget.”

  • J’ai en tête les autres chantiers que j’ai réalisés qui se rapprochent de celui qui pourraient intéresser l’interlocuteur ou le nom d’autres clients pour donner confiance, y compris des clients des clients dans le même secteur.

  • Je m’entraîne plusieurs fois : je fais relire mon courrier, e-mail, argumentaire téléphonique à plusieurs personnes de mon entourage.

3. Je me lance

  • Je choisis le bon moment pour joindre mon interlocuteur : aux heures de bureau mais ni sur l’heure du déjeuner, ni le lundi matin ou le vendredi après-midi, ni la veille de vacances scolaires.

  • Je garde en tête l’objectif : décrocher un rendez-vous et non pas tout dire par téléphone.

  • L’entretien téléphonique doit être court, concis et structuré. La conversation devrait durer environ 5 minutes.

  • Je passe le barrage du secrétariat :

    • Technique n°1 : je valorise l’assistant(e) : « vous allez sûrement pouvoir m’aider, je cherche à joindre M. X … »

    • Technique n°2 : je change d’horaire pour tenter de joindre mon interlocuteur, peut-être tomberai-je sur un(e) assistant(e) plus conciliant(e).

    • Technique n°3 : je tente un autre interlocuteur.

    • Technique n°4 : je ruse en laissant entendre que l’interlocuteur vous connaît déjà ou en tentant un numéro au hasard.

  • Après avoir raccroché, je complète mon fichier de suivi client avec la date et l’heure de l’appel, ce qui s’est dit et la prochaine étape : rappel ou non, date du rendez-vous, etc.

  • Je suis prêt si la personne me rappelle : j’ai un message professionnel sur mon répondeur et je rappelle vite. C’est sur cela que les clients vont me juger.

Lien utile pour mieux démarcher mes clients

    Le truc en +

    Quand mon interlocuteur ne répond pas à son téléphone, je change les 4 derniers chiffres du numéro pour tomber sur quelqu’un d’autre et demander à ce qu’on me le passe. Ça marche presque à tous les coups !

    Audrey a créé son agence de médias sociaux

    « Mon entreprise, c’est ma fierté. »

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