Fiche pratique

Comment calculer mon prix de vente ?

Temps de lecture : 2 minutes

En résumé

  • 1e étape : j'étudie mon marché, et j'évalue mes perspectives de ventes.

  • 2e étape : je fais des hypothèses de prix de vente pour estimer mes revenus.

L'étude de marché

A. Mon produit ou service : Ce que je veux vendre

J’écris une description précise du ou des produits ou services que je veux vendre : nom, marque, fonctions, caractéristiques, emballage, prix, contraintes légales.

B. Mes clients : À qui je veux vendre ?

1. Mes futurs clients sont des particuliers. Qui sont-ils ?
  • Homme ou femme ou enfant

  • Âge

  • Famille ou célibataire

  • Actif ou retraité

  • Où habitent-ils : sur une carte ou un plan de ville, je trace ma zone de prospection, là où j’ai le plus de chances de trouver mes clients.

2. Mes futurs clients sont des professionnels. Qui sont-ils ?
  • Artisan, commerçant, profession libérale, petite ou moyenne entreprise, grosse société, administration, collectivité ?

  • Où se trouvent-ils (je dessine ma zone de prospection).

3. Particuliers ou professionnels, sans tous les cas :
  • Où aujourd’hui achètent-ils mes produits ? Toujours le même magasin ? Internet ?

  • À quelle fréquence  (combien de fois par mois) ?

  • À quoi attachent-ils le plus d’importance quand ils achètent : au prix ? à la disponibilité ? à la fraîcheur ? à la qualité de livraison ? au service après-vente 

Astuce : Je vais moi-même interroger des gens qui ressemblent à mes futurs clients, et je leur pose directement les questions que j’ai préparées : content de votre achat ? prêt à changer si vous trouvez mieux ? qu’est-ce qui vous manque ? que voudriez-vous en plus… ? J’essaie d’en apprendre le plus possible.

C. Mes concurrents

Je fais la liste des concurrents qui, sur mon secteur, vendent des produits/services comme les miens.

Je vais en voir 5 ou 6. Je récupère leur littérature commerciale, présentation, argumentaire, tarif, publicité. Je note leurs heures d’ouverture, les services qu’ils proposent, les conditions de paiement, les reprises possibles, le service après vente.

Si l’un des concurrents est beaucoup plus gros que les autres, je l’étudie d’encore plus près : c’est contre lui que j’aurai à me battre.

Astuce : Je fais l’acheteur-mystère : je vais chez le concurrent et je fais exactement comme si je cherchais à acheter un produit comme le mien. J’observe comment le concurrent me reçoit, comment il argumente, comment il répond à mes questions. Je lui demande si les prix et les conditions sont négociables, etc…

Le calcul

Maintenant que j’ai mesuré les forces et les faiblesses de mon offre, que je l'ai comparée à celle de mes concurrents, je vais estimer le niveau de vente que je peux atteindre.

Nombre de prospects que je peux toucher en 1 mois

x Nombre d’entre eux qui vont m’acheter : 1%, 2%, 5%, 10% (je choisis en fonction de la force des concurrents)

x Montant en € de l’achat moyen d’un client (TTC)

x Nombre d’achats par mois par acheteur

______________________________________

= Mon chiffre d'affaires mensuel attendu

- Le prix (TTC) auquel j’achète mes produits

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= Ma marge brute

- Les frais fixes que je devrai payer (loyer, assurances, carburant, taxes…)

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= Ma marge nette mensuelle

Je vois si ma marge nette mensuelle est suffisante pour me payer, et me laisser un bénéfice que je réinvestirai pour développer mon affaire.

Maintenant je décide

En regardant mes résultats, je modifie ou non les données que j’ai choisies, comme mon prix de vente par exemple.

Je recalcule. Et je décide :  j'y vais ou j'y vais pas ?

Le truc en +

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